銷售人員常犯的7個(gè)錯(cuò)誤



                                         凱利·羅伯森文






我們?cè)阡N售產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)都會(huì)犯錯(cuò),下面列出的是七種最常見的錯(cuò)誤.作為一名咨詢師,我得承認(rèn),盡管過(guò)去10年我一直向人們講授這些知識(shí),但我自己也沒(méi)能避免犯其中幾項(xiàng).我希望你們能夠從中吸取教訓(xùn).



第一,                    被客戶牽著鼻子走.銷售是一種互動(dòng)的過(guò)程,你應(yīng)該控制這一過(guò)程,而不是讓客戶來(lái)主導(dǎo).控制銷售過(guò)程的最好方式是提問(wèn)題,這也是了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿足對(duì)方去求的最佳方式.如果你能提出高質(zhì)量的問(wèn)題,就有可能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷,幫助公司將其完善,并使自己成為一名專家.



第二,                    在會(huì)談之前沒(méi)有進(jìn)行調(diào)查.有一次,在經(jīng)過(guò)了幾個(gè)星期的語(yǔ)音留言聯(lián)系之后,我終于與一家潛在客戶取得了聯(lián)系,并安排了會(huì)談.不幸的是,在走進(jìn)會(huì)議室之前,我沒(méi)有對(duì)這家公司進(jìn)行調(diào)研,因此在會(huì)談過(guò)程中我沒(méi)能就他們現(xiàn)村的問(wèn)題拿出解決方案,而是用整個(gè)會(huì)談來(lái)了解一些基本情況.對(duì)于高級(jí)經(jīng)理人來(lái)說(shuō),這無(wú)異于浪費(fèi)時(shí)間.



這是銷售過(guò)程中最常犯的錯(cuò)誤之一.我也曾接到過(guò)無(wú)數(shù)銷售人員打來(lái)的電話,向我推銷我根本不需要的東西.作為一個(gè)小業(yè)主,我不需要復(fù)雜的電話系統(tǒng)或自動(dòng)薪金系統(tǒng),因此在打電話或安排會(huì)談之前,銷售人員應(yīng)該花些時(shí)間了解一下潛在客戶的基本情況.



第三,                    說(shuō)的太多,不會(huì)聆聽.許多銷售人員在銷售過(guò)程中喋喋不休,對(duì)自己的產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美,卻忽視了客戶的需要.當(dāng)我第一次去商店給家里買地毯的時(shí),一位銷售員向我介紹他在這一行干了多久、他有多聰明、他的地毯有多棒,但這些話并沒(méi)有解決我的問(wèn)題-----我的家適合什么樣的地毯.所以我離開了那家商店,而且我認(rèn)為他不關(guān)心我的特別需要.與此相反,我的一位朋友在廣告公司工作,他很懂溝通技巧.他與客戶打交道時(shí)從來(lái)不先介紹自己的公司,而是讓客戶先談?wù)勊麄兊墓?這樣做就能確定最有效的銷售戰(zhàn)略.



第四,                    向客戶提供不相關(guān)的信息.我遇到過(guò)許多銷售人員,他們喜歡把一些與我完全不相關(guān)的信息提供給我,例如他呢吧的財(cái)務(wù)后臺(tái)是誰(shuí)、有哪些大客戶等.我所關(guān)心的只是你的產(chǎn)品和服務(wù)如何使我受益,如何滿足我的個(gè)性化的需要.



第五,                    準(zhǔn)備不充分.有一次我打電話給一位客戶.我本來(lái)以為他不在,會(huì)聽到他的的語(yǔ)音留言,沒(méi)想到他本人接了電話,把我搞得措手不及.結(jié)果我沒(méi)訥訥感提出有價(jià)值的問(wèn)題,只是對(duì)他的問(wèn)題匆忙應(yīng)付,讓他主導(dǎo)了銷售過(guò)程.



當(dāng)你給客戶打電話或準(zhǔn)備與他們會(huì)談時(shí),一定要把相關(guān)信息手邊準(zhǔn)備好,包括產(chǎn)品價(jià)格、鑒定報(bào)告、樣品以及你準(zhǔn)備提出的一系列問(wèn)題.最好將它們列成清單,在打電話之前將它們溫習(xí)一遍,牢記心中.要只你只有一次機(jī)會(huì)給客戶留下良好的第一印象,如果你木準(zhǔn)備好,就會(huì)浪費(fèi)這個(gè)機(jī)會(huì).



第六,                    錯(cuò)失推銷的機(jī)會(huì).在一次研討會(huì)上,一位與會(huì)者對(duì)我的書表示興趣.我讓他翻閱了一遍,卻名言向他推銷這本書.后來(lái)我聽到他向其他與會(huì)者抱怨我的態(tài)度.



如果你銷售一種產(chǎn)品或服務(wù),就應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地推銷它,尤其是當(dāng)你已經(jīng)花時(shí)間來(lái)評(píng)估客戶的需要,知道你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問(wèn)題時(shí).許多銷售員擔(dān)心這樣做會(huì)顯得咄咄逼人、令人反感,但只要你以一種自信、循循善誘的方式來(lái)推銷,人們就會(huì)作出積極反應(yīng).



第七,                    停止尋找潛在客戶.許多獨(dú)立公司都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤,當(dāng)生意好的時(shí)候,他,們就不再尋找潛在客戶,認(rèn)為生意會(huì)找上門來(lái).請(qǐng)記住,成功的銷售人員總是未雨綢繆,不斷尋找潛在客戶,并積極安排與他們會(huì)面.



即使最老練的專業(yè)銷售人員也會(huì)犯錯(cuò)誤.避免這些錯(cuò)誤,就會(huì)使我們達(dá)成交易的可能性增加.