銷 售 代 表 100 條

1．對銷售代表來說,銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的,沒有學(xué)問作為根基的銷售,只能視為投機(jī),無法真正體驗銷售的妙趣.

2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事,它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果.

3．推銷完全是常識的運(yùn)用,但只有將這些為實踐所證實的觀念運(yùn)用在“積極者”身上,才能產(chǎn)生效果.

4．在取得一鳴驚人的成績之前,必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作.

5．推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握.準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答.

6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解堅強(qiáng)對手而獲得成功.

7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表.

8.對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對策.

9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志,尤其必須每天閱讀報紙,了解國家、社會消息、新聞大事,拜訪客戶時,這往往是最好的話題,且不致孤陋寡聞、見識淺薄.

10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要,如果停止補(bǔ)充新顧客,銷售代表就不再有成功之源.

11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害,這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則.

12.在拜訪客戶時,銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”.意思是,銷售代表不能空手而歸,即使推銷沒有成交,也要讓客戶能為你介紹一位新客戶.

13．選擇客戶.衡量客戶的購買意愿與能力,不要將時間浪費在猶豫不決的人身上.

14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要.

15．準(zhǔn)時赴約——遲到意味著:“我不尊重你的時間”.遲到是沒有任何借口的,假使無法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,再繼續(xù)未完成的推銷工作.

16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷.如果你的銷售對象沒有權(quán)力說“買”的話,你是不可能賣出什么東西的.

17．每個銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到,只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功.

18．有計劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處,而能順利進(jìn)行商洽,是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略.

19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比.

20．要了解你的客戶,因為他們決定著你的業(yè)績.

21.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前,你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員.你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查,直到摸準(zhǔn)客戶的一切,使他們成為你的好明友為止.

22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件:這份信心會傳給你的客戶,如果你對自己的商品沒有信心,你的客戶討它自然也不會有信心.客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼,倒不如說他是被你深刻的信心所說服
的.

23.業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗,部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心.

24．了解客戶并滿足他們的需要.不了解客戶的需求,就好象在黑暗中走路,白費力氣又看不到結(jié)果.

25．對于銷售代表而言,最有價值的東西莫過于時間.了解和選擇客戶,是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上,而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上.

26．有三條增加銷售額的法則:—是集中精力于你的重要客戶,二是更加集中,三是更加更加集中.

27.客戶沒有高低之分,卻有等級之分.依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間,可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能.

28．接近客戶一定不可千篇一律公式化,必須事先有充分準(zhǔn)備,針對各類型的客戶,采取最適合的接近方式及開場白.

29.推銷的機(jī)會往往是——縱即逝,必須迅速、準(zhǔn)確判斷,細(xì)心留意,以免錯失良機(jī),更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會.

30.把精力集中在正確的目標(biāo),正確地使用時間及正確的客戶,你將擁有推銷的老虎之眼.

31．推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對你,你就怎樣對待別人”;推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”.

32．讓客戶談?wù)撟约?讓一個人談?wù)撟约?可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點,建立好感并增加完成推銷的機(jī)會.

33．推銷必須有耐心,不斷地拜訪,以免操之過急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察顏觀色,并在適當(dāng)時機(jī)促成交易.

34．客戶拒絕推銷,切勿泄氣,要進(jìn)一步努力說服客戶,并設(shè)法找出客戶拒絕的原因,再對癥下藥.

35．對客戶周圍的人的好奇詢問,即使絕不可能購買,也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹.須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定.

36.為幫助客戶而銷售,而不是為了提成而銷售.

37．在這個世界上,銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮:有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動人心扉.但是,這些都是形式問題.在任何時間、任何地點,去說服任何人,始終起作用的因素只有—個:那就是真誠.

38.不要“賣”而要“幫”.賣是把東西塞給客戶,幫卻是為客戶做事.

39．客戶用邏輯來思考問題,但使他們采取行動的則是感情.因此,銷售代表必須要按動客戶的心動鈕.

40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題.因此,切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心.

41.要打動顧客的心而不是腦袋,因為心離顧客裝錢包的口袋最近了.

42．對客戶的異議自己無法回答時,絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁.必須盡可能答復(fù),若不得要領(lǐng),就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo),給客戶最陜捷、滿意、正確的答案.

43．傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話,當(dāng)客戶已決定要購買時,通常會給你暗示.傾聽比說話更重要.

44．推銷的游戲規(guī)則是:以成交為目的而開展的一系列活動.雖然成交不等于一切,但沒有成交就沒有一切.

45．成交規(guī)則第—條:要求客戶購買.然而,71%的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是,沒有向客戶提出成交要求.

46．如果你沒有向客戶提出成交要求,就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī).

47.在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信,你就是成功的化身,就象—句古老的格言所講:“成功出自于成功”.

48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單,產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義.不成交,就沒有銷售,就這么簡單.

49．沒有得到訂單并不是—件丟臉的事,但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的.

50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案.

51.成交時,要說服客戶現(xiàn)在就采取行動.拖延成交就可能失去成交機(jī)會.—句推銷格言就是:今天的訂單就在眼前,明天的訂單遠(yuǎn)在天邊.

52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙.推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力.假如客戶沒有購買信乙,就算再便宜也無濟(jì)于事,而且低價格往往會把客戶嚇跑.

53．如果未能成交,銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期—如果在你和客戶面對面的時候,都不能約好下—次的時間,以后要想與這位客戶見面可就難上加難了.你打出去的每一個電話,至少要促成某種形態(tài)的銷售.

54．．銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?那樣,你失去的不只是一次銷售機(jī)會——而是失去一位客戶.

55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次.

56．與他人(同事及客戶)融洽相處.推銷不是一場獨角戲,要與同事同心協(xié)力,與客戶成為伙伴.

57．努力會帶來運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人,那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的,你也能像他們一樣好過.

58不要反失敗歸咎于他人————承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點,努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn),而完成任務(wù)則是你的回報(金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬晶).

59.堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn),而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底?如果你做得到,那么你便開始體會到堅持的力量了.

60.用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹,以及多少回追蹤,然后再依此公式行事.

61．熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是:這是最棒的一次.

62.留給客戶深刻的印象—這印象包括一種全新的形象、一種專業(yè)的形象.當(dāng)你走后,客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象,有時候暗淡,有時候鮮明;有時候是好的,有時卻未必.你可以選擇你想留給別人的印象,也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé).

63．推銷失敗的第一定律是:與客戶爭高低.

64.最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢,就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神.最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢,就是說對方的壞話.

65.銷售代表有時象演員,但既已投入推銷行列,就必須敬業(yè)、信心十足,且肯定自己的工作是最有價值和意義的.

66.自得其樂——這是最重要的一條,如果你熱愛你所做的事,你的成就會更杰出.做你喜歡做的事,會把喜悅帶給你周圍的人,快樂是有傳染性的.

67．業(yè)績是銷售代表的生命,但為達(dá)成業(yè)績,置商業(yè)道德于不顧、不擇手段,是錯誤的.非榮譽(yù)的成功,會為未來種下失敗的種子.

68．銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動,并進(jìn)行反省、檢討,找出癥結(jié)所在:是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素,還是公司政策變化?等等,才能實際掌握正確狀況,尋找對策,以完成任務(wù),創(chuàng)造
佳績.

69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù),后者才會永久地吸引客戶.

70．如果你送走一位快樂的客戶,他會到處替你宣傳,幫助你招徠更多的客戶.

71．你對老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機(jī).照此下去,不用多久,你就會陷入危機(jī).

72.我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等.這些小事隋正是—個成功的銷售代表與—個失敗的銷售代表的差別.

73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會之一.

74.據(jù)調(diào)查,有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品,是因為他們喜歡你、信任你、尊重你.因此,推銷首先是推銷你自己.

75.禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,銷售代表必須多在這方面下功夫.

76．服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝.

77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力,第二次成交則是靠服務(wù)的魅力.

78．信用是推銷的最大本錢,人格是推銷最大的資產(chǎn),因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段,但絕不可以欺騙客戶.

79．在客戶暢談時,銷售就會取得進(jìn)展.因此,客戶說話時付,不要去打斷他,自己說話時,要允許客戶打斷你.
推銷是一種沉默的藝術(shù).

80．就推銷而言,善聽比善說更重要.

81.推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多,以致于他們不會紿機(jī)會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機(jī)會.

82．在開口推銷前,先要贏得客戶的好感.贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心.人們向朋友購買的可能性大,
向銷售代表購買的可能性小.

83．如果你想推銷成功,那就一定要按下客戶的心動鈕.

84．據(jù)估計,有50%的推銷之所以完成,是由于交情關(guān)系.這就是說,由于銷售代表沒有與客戶交朋友,你就等于把50%的市場拱手讓人.交情是超級推銷法寶.

85.如果你完成一筆推銷,你得到的是傭金:如果你交到朋友,你可以賺到一筆財富.

86、忠誠于客戶比忠誠上帝更重要.你可可以欺騙上帝一百次,但你絕對不可以欺騙客戶一次.

87．記住:客戶總是喜歡那些令人喜歡的人,尊重那些值得尊重的人.

88.在銷售活動中,人品和產(chǎn)品同等重要.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中,才能贏得長遠(yuǎn)的市場.

89．銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響.

90．你會以過分熱情而失去某一筆交易,但會因熱情不夠而失去一百次交易.熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力.

91.你的生意做的越大,你就要越關(guān)心客戶服務(wù).在品嘗了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù).

92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師.

93.客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言,任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受.

94.正確處理客戶的抱怨=提高客戶的滿意度=增加客戶認(rèn)牌購買傾向=豐厚的利潤

95．成交并非是銷售工作的結(jié)束,而是下次銷售活動的開始.銷售工作不會有完結(jié)篇,它只會一再“從頭開始”.

96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn),而不為失敗所嚇倒的人,有一點銷售代表不可忘記,那就從從失敗中獲得的教訓(xùn),遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心.

97．不能命中靶子決不歸咎于靶子.買賣不成也決不是客戶的過錯.

98．問一問任何一個專業(yè)銷售代表成功的秘訣,他一定回答:堅持到底.

99．世界上什么也不能代替執(zhí)著.天分不能——有天分但一事無成的人到處都是:聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣,教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是.唯有執(zhí)著和決心才是最重要的.
記住:最先亮的燈最先滅.不要做一日之星.執(zhí)著才能長久.

1OO．一個人到了年老的時候,又窮又苦,那并不是那個人以前做錯了什么,而是他什么都沒有做.